O Método “Family, Friends, and Referrals” (FFR): Como Criar uma Rede de Sucesso no Comercial do Grupo Save

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No mundo das vendas, construir relacionamentos é essencial. Um exemplo de sucesso nesse campo é o método “Family, Friends, and Referrals” (FFR), popularizado pela Prudential, empresa líder no setor de seguro de vida.

Essa estratégia simples, porém eficaz, é um excelente ponto de partida para pessoas que almejam iniciar nas vendas ou que desejam expandir sua base de clientes de maneira orgânica e baseada na confiança.

O que é o Método FFR?

O FFR é um modelo de vendas que incentiva os vendedores a começarem seu trabalho dentro de um círculo de confiança – família e amigos – e, a partir disso, expandirem sua rede através de indicações.

O objetivo é aproveitar relações já estabelecidas para treinar abordagens, gerar oportunidades, criar autoridade e, principalmente, conquistar novos clientes por meio de recomendações genuínas.

Como Funciona o Método FFR?

Family (Família):

O ponto de partida é a própria família. Além de ser um ambiente seguro para o treinamento inicial, ou seja, aquela fase onde podemos testar abordagens, cometer erros, corrigi-los e aprender a vender nossos serviços, esse grupo oferece a possibilidade de feedbacks construtivos e chances de refinar sua abordagem.

Exemplos Práticos:

Apresente seus serviços para um parente que tenha empresa no perfil dos nossos serviços ou que tenha contatos com empresários em uma conversa informal durante uma reunião de família. Use linguagem clara, destacando os benefícios que eles poderiam obter.

Pergunte se eles conhecem alguém que enfrenta desafios semelhantes e peça permissão para usar o nome dele ao entrar em contato com essa pessoa.

Realize uma simulação de abordagem com algum parente mais próximo, pedindo sugestões de melhoria.

Ao identificar uma oportunidade proponha uma reunião para apresentação técnica das soluções, se você não tem conhecimento técnico das soluções da Save não se preocupe, pois nosso time de especialistas estará pronto para ajudá-lo.

Friends (Amigos):

Os amigos representam o segundo passo. Essa etapa serve para ampliar a rede em um ambiente que ainda proporciona confiança, mas já exige maior habilidade em apresentar propostas de forma profissional.

Exemplos Práticos:

Organize um encontro individual ou com um grupo de amigos e aproveite para explicar, de forma descontraída, como suas soluções podem ajudar empresas ou indivíduos.
Envie mensagens personalizadas para seus amigos mais próximos, mencionando que você está oferecendo um serviço que pode resolver problemas específicos. Por exemplo: “Lembrei de você porque sua empresa pode se beneficiar dessa solução. Podemos marcar um café para eu te contar mais?”
Peça aos amigos feedbacks sobre a clareza da sua explicação e se eles consideram seus serviços relevantes, abrindo a porta para possíveis indicações.
Ao identificar uma oportunidade proponha uma reunião para apresentação técnica das soluções, se você não tem conhecimento técnico das soluções da Save não se preocupe, pois nosso time de especialistas estará pronto para ajudá-lo.

Referrals (Indicações):

Aqui está a mágica do método. Entregue resultados através das soluções do grupo Save para os seus primeiros clientes e solicite indicações para novas oportunidades.

Essa estratégia funciona porque as pessoas confiam em recomendações vindas de quem conhecem.

Lembre de pedir uma recomendação por escrito do seu cliente, isso é uma prova social de que o trabalho que você está vendendo traz resultados positivos, e o principal, quem está atestando o trabalho é um cliente conquistado por você, o que facilita a conexão com novos clientes.

Exemplos Práticos:

Após atender com sucesso um cliente familiar ou amigo, pergunte diretamente: “Você conhece alguém que poderia se beneficiar do mesmo resultado que conseguimos para você?”
Ofereça um incentivo simbólico para quem fornecer indicações qualificadas, como um desconto no próximo serviço ou uma comissão pela ajuda no processo de venda para o novo cliente.
Use ferramentas digitais, como mensagens automáticas de agradecimento, que incluam um convite para que o cliente indique seu serviço a outras pessoas. Exemplo: “Gostou do nosso trabalho? Indique alguém e ajude-nos a transformar mais negócios.”

Tarefa Inicial para Aplicar o Método FFR

Antes de começar, liste em uma folha de papel os nomes de todos os parentes e amigos que possam fazer parte do seu círculo de confiança. Ao lado de cada nome, anote como o que ela faz, se tiver empresa anote em qual setor atua (comércio do produto XXXX, indústria que produz YYYY), isso é muito importante para mapear onde o seu cliente está inserido e pode conectar você com empresários do mesmo setor, como associações empresariais, sindicatos, rotarys, maçonarias etc…

Essa pessoa ainda pode ajudar: seja contratando seus serviços, fornecendo feedback ou indicando novos contatos. Essa atividade simples dará clareza e organização para começar sua rede de forma estruturada.

Benefícios do Método FFR

Confiança e Credibilidade:

Clientes indicados por pessoas próximas tendem a confiar mais no serviço e no vendedor, reduzindo objeções e acelerando o processo de decisão.

Custo Reduzido de Prospecção:

Trabalhar com indicações elimina a necessidade de campanhas caras de prospecção, tornando o processo mais eficiente.

Networking Progressivo:

A cada indicação, a rede de contatos cresce exponencialmente, possibilitando o alcance de novos segmentos de mercado.

Desenvolvimento de Habilidades:

Esse modelo permite que vendedores iniciantes desenvolvam confiança em sua abordagem, pois começam em um ambiente acolhedor.

Aplicando o Método FFR na Save

Na Save, podemos adaptar o método FFR para nossos serviços de inteligência tributária e soluções empresariais. A ideia é que cada vendedor inicie abordando pessoas próximas, apresentando os benefícios das soluções Save e, a partir daí, solicite indicações estratégicas.

Algumas dicas para implementar o método:

Use nossos scripts personalizados:
Para ajudar na abordagem comercial, preparamos alguns scripts que podem ser utilizados como modelo:
Perguntar na ligação se a Receita Federal está depositando dinheiro dos créditos tributários da empresa?
Como estão as vendas. Se o prospect reclamar, diga: “Temos uma solução que pode gerar caixa para que você invista em formação e qualificação do time comercial.”
Pergunte: “As metas da empresa já foram atingidas?”
Questione: “Os donos estão retirando o lucro que desejam ou apenas colocando dinheiro na operação?”
Consulte dados e informe: “Não localizei nenhum processo tratando de créditos tributários presumidos, seria interessante fazer um estudo para evitar que dinheiro seja jogado no lixo.”
Ofereça valor imediato: Demonstre resultados concretos de serviços realizados, você pode falar de números sem citar o nome do cliente, e/ou citar o nome de clientes para gerar prova social para familiares e amigos que contratarem nossos serviços.
Solicite indicações com gatilhos mentais: Use frases como “Você conhece alguém que também enfrenta esse tipo de dificuldade?” para estimular recomendações.
Acompanhe os resultados: Registre cada etapa no CRM, se você não usar uma ferramenta própria, organize uma planilha e controle suas tarefas na agenda para não perder prazos ou esquecer de realizar tarefas, assim você poderá medir o desempenho de vendas e a taxa de conversão das indicações.

Conclusão

O método Family, Friends, and Referrals não é apenas uma técnica de vendas, mas um exemplo de como as relações humanas podem impulsionar o sucesso comercial. Na Save, nossa missão é criar impacto positivo para nossos clientes, e essa abordagem reforça a confiança e o compromisso com resultados.

Incentivamos todos os nossos parceiros e vendedores a experimentarem esse método, adaptando-o à nossa realidade. Afinal, o sucesso começa nas conexões mais próximas e se expande para oportunidades ilimitadas.

Se você já utilizou o método FFR ou tem uma história de sucesso para compartilhar, deixe seu comentário abaixo e ajude a fortalecer nossa comunidade comercial!